Verhogen kwaliteit en resultaatgerichte aansturing
Erwin Schwartz- 26 november 2020 10:41
Probleemstelling
In een zware hypotheekmarkt presteert de organisatie slecht, zelfs ten opzichte van het intermediairbedrijf (dat dezelfde producten verkoopt) en het marktaandeel is in 2 a 3 jaar tijd fors achteruit gelopen. Strikt genomen is de eigen loondienst organisatie verlieslatend. De hypotheek verkoop zal drastisch moeten stijgen om gedwongen ontslagen te voorkomen.
De oplossing
Om een forse groei te realiseren en de kwaliteit te verbeteren:
· Het verkoopproces geoptimaliseerd door veel onnodig werk en herstelwerk rondom offertes sterk te reduceren. Ook is er een vaste agenda indeling gemaakt om de planning te optimaliseren;
· Er is focus aangebracht door rollen te onderscheiden op adviseur niveau en op management niveau;
· De effectiviteit is verder vergroot door beheerzaken en relatief eenvoudige klantverzoeken opnieuw en centraal in de organisatie te beleggen;
· Een nieuwe manier van aansturing geïntroduceerd, gericht op het effectief managen en coachen van de salesfunnel. Hierbij is een set operationele KPI’s ontwikkeld en geïmplementeerd in een daartoe aangepaste aansturing;
· Om het rendement van verkoopgesprekken sterk te vergroten is een verkooptechniek (SalesArt) geïmplementeerd;
Het veranderingsprogramma heeft na een intensieve analyse van ruim 2 maanden een implementatietraject doorgevoerd in 2 delen (2x 5 regio’s) gedurende 9 maanden. Het operationeel management team is intensief begeleid om de veranderingen door te voeren en de nieuwe werkwijze voldoende eigen te maken.
De resultaten
De effectiviteit van commerciële afspraken is sterk gestegen (van 1 naar 10 per week), de conversieratio is gegroeid van 16% naar structureel boven de 23% en de cross-sell % is van 10% naar een kleine 50% gegaan.
De gerealiseerde groei in obligo is daarmee verdrievoudigd ten opzichte van de nulmeting.
